Искусство высоких продаж

31 января 2014 / просмотров – 1518
Бизнес

Семинар, посвященный увеличению продаж и проводимый под руководством доктора наук, профессора, автора 150 научных трудов, эксперта по бизнес–психологии Юрия Щербатых, собрал несколько десятков воронежских предпринимателей, обеспокоенных низкой отдачей своего дела. Юрий Викторович раскрыл основные секреты увеличения прибыли и клиентопотока, а также ответил на все интересующие вопросы.

Учиться продавать надо всю жизнь
«Основная цель любого бизнеса, – напутствует Юрий Викторович, – разумеется, получение прибыли. А, следовательно, главный навык, который должен быть у любого предпринимателя – это умение продавать». Несмотря на очевидность этого вывода, в действительности способность в процессе общения склонить клиента к покупке – сложнейшее искусство, которому хороший продавец должен учиться всю жизнь.

Преграды на пути к вашим деньгам
Оказывается, что в подсознании человека существует целый ряд психологических барьеров, которые стоят на пути к заключению сделки – причем касается это обеих сторон соглашения. Клиенту чаще всего мешают такие «преграды», как, например, отсутствие доверия, осознанной потребности в товаре и ощущение, что покупку можно отложить на потом. В тоже время продавец нередко ожидает «легкой добычи» и элементарно ленится «завоевывать» интерес потребителя. Кому–то мешает внутренняя неуверенность, кому–то убеждение, что акт продажи – это априори обман. Вариантов много, результат один – эффективность бизнеса неуклонно падает. 

Поиск «ключей» к каждому из этих пунктов – кропотливый ежедневный труд, причем, если мелким предпринимателям приходится работать только над собственной техникой продаж, то крупным управленцам следует еще и «перевоспитывать» своих сотрудников. Зато эффект в этом случае действительно потрясающий – профессор Щербатых рассказал о случаях «спасения» бизнеса даже на грани банкротства.

Взгляните на свой бизнес по–новому
Еще один важный момент, о котором не стоит забывать потенциальному Биллу Гейтсу – три компонента продаж. Хороший продавец презентует не только товар или услугу, но фирму и себя самого. Юрий Викторович порекомендовал воронежским предпринимателям простое упражнение: следует выписать на листок бумаги 5–7 преимуществ своей организации, предварительно обдумав их. Этот нехитрый метод на первых этапах поможет взглянуть на свой бизнес по–новому и найти самые очевидные преимущества, которые привлекут внимание клиентов и отличат вас от компаний–конкурентов.
Кстати, о соперниках. Один из пунктов построения успешного дела – поиск Уникального конкурентного преимущества. Своего рода «изюминка» склонит покупателя в сторону выбора вашего товара и привлечет новых клиентов. У вас нет УКП? Придумайте его сами и лично убедитесь в том, что продажами можно управлять.


Возражение клиента – приглашение к диалогу
Несогласие – то, с чем неизбежно сталкивается любой продавец в процессе общения с клиентом. Главное правило в такой ситуации, напоминает известный бизнес–тренер, воспринимать возражение, как приглашение к диалогу, а не отождествлять его с концом беседы. Важно помнить, что у каждого отрицательного ответа есть своя причина – эмоциональная или рациональная, которая, в любом случае, должна быть мгновенно «просканирована».
Так, например, на стандартную фразу «мы предпочитаем сотрудничать только со своими поставщиками» можно удивиться: «Неужели вы готовы работать себе в убыток?!», а затем уточнить, что ваша фирма, например, готова предоставить лучшие условия оплаты или послепродажного обслуживания, и смысла переплачивать «знакомым» контрагентам нет.

А самый беспроигрышный вариант – заранее составив список возражений и разработав убедительный ответ на каждое, выучить их наизусть. «Пользоваться заготовками – вообще очень полезно, – считает профессор. – В моей консалтинговой практике был случай, когда я разрабатывал 3 варианта ведения разговора, в зависимости от того, кто отвечал на другом конце телефона – снабженец, управленец или специалист. Не бойтесь творчески подходить к процессу продажи – экспериментируйте, но не забывайте оставаться дружелюбными и не спорьте».

Эксперт, шоумен, проповедник
«Настоящий продавец, – утверждает Юрий Викторович, – это эксперт, шоумен и проповедник в одном флаконе! И сыграть каждую из этих ролей он должен безупречно». Помочь воронежцам в освоении так называемого «бизнес–конфу» призвано огромное количество тематической литературы, а также специальные тренинги, где профессиональные консультанты подберут для вашего дела индивидуальные «ключи» к успеху.

Екатерина Беленова
239-09-68
36glch@gmail.com
Система Orphus
Добавить комментарий
Ваше имя (ник)
Текст комментария *
Введите текст с картинки *
Инфографика недели